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信贷离不开合作伙伴

文章来源:未知 2018-07-21 08:22

  银行对客户是一视同仁吗?不会是,至少信贷不是。信贷是商业行为,只贷给那些经银行选择认定、符合条件、守信用能还本付息的借款人,银行自主经营、自担风险、自负盈亏、自担责任。信贷是短缺资源,加上在风险判断中对借款人有信任与否之分,在客户关系方面也受生熟远近影响,不会阳光普照满足各方需求。市场与政府配置资源方式都是兼顾公平,假如仅以公平分配贷款,那就退回到30年前计划经济体制下。信贷都有自己的基本客户,这是生存之本。

  现状是停留在口头上,标志是未建立有关的制度系统。市场是由利益圈子聚成的,法人间相互依赖结网形成供应链,结成利益共同体,银行也不例外。经营中谁不遇到麻烦?市场无法特立独行,需要携手互助度过一道道坎,这是交往的逻辑。圈子中心紧密层是最可信的伙伴,是核心群,或称为合作者、战略或财务合作者,甚至是一致行动人。就连股市都对蓝筹股、MSCI明晟全球指数等类似的名单选择,被特别关注。这是市场生存与经营的需求,保持业务的稳定性、风控的可靠性、共同发展的互助双赢,合乎市场方式。

  存款业务的伙伴关系弱,是你求他,受利率的约束;信贷必须得有伙伴,是他求你,又怕出风险,双方关系更为紧密。银行理应最关注自己的核心客户,一个领导人如果不会、不善于去做好,只表明他不懂、不能胜任,或是盲目、临时应付的机会主义,就像一个人没有真朋友一样。核心层客户是从多年交往中聚成的,是有故事、有深层关系的,还有私人关系。银行对核心客户群企业了解得更深刻,风险容忍度更大,懂得上心、用心去维护关系,企业的忠诚度、信贷的线)选择与确立的方法:名单制+质量标准+分层选拔。

  第二,以风险为上,财务求次,不以贷款数额来确定,而要以企业价值为准则,无须限制数量,却要质量可靠。第三,必须是熟悉的、有长期交往可信的、有能量的优秀企业,以重要企业、中大客户为主,他们与银行的经营关系更为紧密;一些行业龙头、产品龙头、小而强的企业也在选择之中,认真进行挑选。总行、分行、支行都应建立名单,分层选拔,越上越少越优。支行也要构建核心中小企业、小微企业名单,构造自身经营的基本客户。第四,动态的排队优选机制,对那些游离不亲密的、新生成长性的、不稳定的需要一个观察排队期,继续观察和培育。由于银行对核心客户给予宽松的管理,因而必须管好门槛,不能随意放低要求。(3)依靠解决发展性难题维护关系:有仪式、有内容、有特色、有底线。

  如今的时代银客关系越来越市场化,一要互利,二凭解决问题的能力。为什么觉得“拿不住”客户?以往的平庸是因为拿不出个性化最优服务,或缺乏杀手锏产品,或未找到利益共同点等,结果浮于形式,淡化了核心客户的本意。问题在银行不了解客户期待什么,不了解自身的优势能力与趋势,不知己不知彼何以突破?一旦找到了利益共同点和难点,就握住了量身定制的抓手,揭示了未来的着力点。

  第二,着力开发市场新业务,提升解决企业发展性难题的能力,形成“我有人无、人有我优”的特别服务事项,使人感受到差异性、有效便捷、一揽子周全。避免靠压价搞乱市场,用新业务提升收益才是正路。从一家突破,普及推广,形成市场的新武器。第三,管理原则:内部灵活性有幅度、有底线,具体落实控制到户。朋友再好也是外人,对客户信息要敏感,把住风险点,定期分析掌握实情,及时调整策略。要适时调整清理衰退型客户,保持整体的客户质量。

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